av一区二-av一区二区三区-av伊人久久大香线蕉影院-av影院-av永久天堂一区二区三区-av在线

（一）對于高層級崗位，核心看結果達成能力。

公司高層級崗位，視野最為廣闊，擁有的資源也最豐富，他們擁有權力去確定整體的績效達成方向，進而應該調動各類資源去促進業績結果達成，因此對于高層級干部的選拔與考核，結果指標的達成情況較之過程更為重要，他對全局具有更廣泛的影響。結果達成情況，應是晉升的重要門檻。

（二）對于中基層管理崗位，既看中結果達成情況，也要關注過程輔導能力。

處于中層或者基層的管理者，他們承上啟下，需要通過合理應用手中有限的資源，充分調動起下屬團隊力量來達成團隊業績指標。因此，我們在選拔與考核一個團隊負責人時，一方面要在意整個團隊的指標總額達成完成，另一方面要關注團隊內部人均銷售額的提升情況，即平均銷售水平。

對于這類區域銷售團隊管理者，我們在意的不應該是部門或區域中是否存在銷售明星，而是部門或區域中良好、合格銷售人員的占比情況，因為后者更能展現整體銷售能力的高低。而要實現整個團隊的人均銷售效能提高，必然要求這個團隊負責人具有業務分析與輔導能力，能夠幫助團隊找到業務達成的核心關鍵要素，圍繞這些方面設計好的話術、銷售策略、銷售工具，并訓練銷售人員實際落實。

（三）對于銷售員崗位，依據公司管理水平確定考核側重點。

具體到一個銷售業務員，自身能掌控的主要是自我勤奮程度、自身能力優勢發揮情況，在產品、市場資源方面，他們所擁有的改變能力其實是比較小的，所以公司如果要實現整體規模性的銷售能力提高，一方面要看公司的過程輔導能力是否完備，另一方面要看公司的考核應用執行是否徹底。

如果公司銷售管理水平較高，有較為完備的銷售人員培養體系，并且為他們配備了相應的實施工具與方法，那么接下來就應該著力去考核銷售員的推廣落實程度，并且在實踐中不斷優化完善培養與工具體系。這個時候，加強過程指標的管控，實質是強化用體系的力量批量培養人才，這樣可能培養不出銷售明星，但是可以確保讓平凡人能達成公司需要的銷售業績。

如果公司沒有這種銷售分析與培養能力，也不打算著手去做，那么僵化地要求銷售人員去執行一些過程指標，很可能只會為銷售人員拿不出業績找理由。所以這個時候，公司應該加強現有銷售人員的篩選與淘汰，在實踐中用人賽人，能適應公司這個文化、有一定銷售悟性的留下，而達不到公司最低限度的銷售人員就快速出局。當然，我們不是鼓勵企業只用人不培養人，用當下短期問題解決去掩蓋長期困境，而只是展示出在當下場景下，能解決問題的急招。